王战勇：大变局下，如何维系渠道生态减少内卷？

导读:汽后市场正经历百年未有之大变局,内卷淘汰加速,技术标准迭代升级,行业正处于加速“洗牌”、转型升级的关键时期。如何进行能力构建与战略方向的调整,顺势而为在新赛道中快速布局,是品牌商生存与发展的重中之重。

在2023汽后供应链-高质量发展峰会上,潍柴火炬科技股份有限公司营销部部长王战勇在《大变局下,如何维系渠道生态减少内卷》的演讲中同与会来宾分享了火炬火花塞的主机配套能力、产品布局思路、渠道及数字化营销赋能经验等内容,突出强调了火炬敏锐的市场洞察力和过硬的产品力,在行业洗牌阶段逆势而上,实现了梯队的跃升。以下内容经整理,与您共享。

一、经销商为什么而内卷?

在过去的几年里,汽后市场跌宕起伏,新冠疫情对市场需求造成的冲击深远而复杂,地缘政治持续不稳定带来的能源价格压力,ChatGPT等人工智能技术的高速迭代对各行各业将造成何种影响仍然尘埃未定,竞争白热化,行业“内卷”现象尤为严重。作为工厂品牌商,如何帮助经销商避开“内卷”,找到可持续经营之道?

实际上,经销商们之所以内卷,更多时候是因为厂家,厂家永远存在销量如何增长的问题,而经销商的销量增长到一定阶段必然会陷入瓶颈期,此时他们既可以选择更大的投入,也可以选择保持现状。毕竟在市场容量本身有限的情况下,追求微末增长得不偿失。

所以,对于经销商而言,摆脱内卷化,是降低成本,提高效率,让生意做得更大的关键。如何去做呢?火炬主要从四方面进行战略布局。

二、如何助力经销商摆脱内卷?

1)以新能源为主线的主机配套,助力中国品牌汽车

从2020年开始,中国品牌乘用车销量实现跨越式增长。相关数据显示,中国品牌乘用车(1-7月)销量达718.7万辆,同比增长20.4%,市场份额达53.8%,上升6.1个百分点。其中新能源汽车市场占比达29%,预计未来插电混动的增长量可达到50%的市场份额。

8月9日晚,比亚迪在深圳总部举行了第500万辆新能源车的下线仪式,比亚迪董事长王传福称“在一起,才是中国汽车”。同样地,华为余承东在遭受美国打压期间,也提出过“在一起,就可以”的口号。所以,我国汽配品牌想要集体崛起,并且在世界舞台上占有一席之地,就需要所有企业团结起来,在一起。

目前,火炬火花塞在中国品牌汽车中的主机配套率达80%,在新能源混动汽车中的主机配套率超70%,火炬科技以其高品质的产品助力中国汽车品牌发展。

2)调整品类结构,聚焦实干精耕细作拓市场

在调整品类结构上,火炬积极调整策略,多措并举,坚持“1+N”的产品发展战略。除了在火花塞赛道精细耕耘,还在点火线圈、氮氧传感器、陶瓷基板等产品上积极布局。作为主打产品,火炬将火花塞产品做到极致,力争成为火花塞界的“华为”,火花塞界的“比亚迪”,为客户创造价值的火花塞。

在点火系统上,火炬的点火线圈和火花塞一样专业。在氧传感器方面,以潍柴为平台的氮氧传感器,专注尾气处理产品研究与解决方案,其中氧传感器和氮氧传感器已为某些汽车品牌配套。另外就是火炬陶瓷基板,火炬立足陶瓷技术专业化,助力新能源汽车芯片产业发展,为新能源汽车做贡献。

3)创新赋能形式打造标杆经销商,共谋创新发展路

经销商在拓展市场、维护客户关系等方面发挥着重要作用。因此,品牌商必须加强对经销商的支持和赋能,以促进渠道合作和共赢。

目前火炬已经推出了“满天星计划”和“M盈利计划”为经销商赋能。

其中“满天星计划”就是以县/区为单元,对符合条件并愿意合作的终端汽配店独家授权,以此为支点来服务广大修理厂,通过工厂+服务商的赋能助其发展,成为该区域最专业的“点火系统专家”。每一个终端汽配门店,是火炬要汇聚的星星之火。

还有一个就是“M盈利计划”,主要是赋能汽配店,为汽配店提供培训服务、猎奇物料以及私域流量。其中培训服务主要包括公司新品及产品知识培训、故障问题分析、销售话述等内容。猎奇物料就是M盈利计划物料差异化,M盈利计划客户享受差异化物料,限量版工服等。

私域流量就是落实线上推荐安装点,给客户引流、导流。同时,火炬还建立修理厂机修视频库,进行资源共享,提升现有客户的专业技能度及对品牌忠诚度。

4)推进营销数字化转型落地,铸就极致的客户体验

除了渠道赋能,火炬还推出数字化营销赋能,主要包括五方面的内容。

一是通过定制开发CRM系统,实现客户自主下单查看库存,提升信息传递效率。

二是通过小程序接入“满天星计划”以及“M盈利计划”,帮助客户建立销售网络。

三是一物一码系统,实现客户扫码入库,赋能客户库存管理。

四是通过积分商城以及红包助力,拓宽下沉经销商。

五是数据系统的查询,包括齐全的车型匹配数据,为客户提供车型数据解决方案。

火炬的数字化营销赋能通过积分兑换、扫码,并将所有的物料系统提供给每一个层级的经销商,包括修理店,为火炬品牌包括客户的流量增加粘性。

最后,内卷是短暂的,大家要相信长期的力量、相信专注的力量,相信作为工厂向上的力量。工厂不可能只做产量增长,没有利润和客户,必然无法长久经营。厂家和经销商要信念统一,共生发展,最后实现共赢的目的!