为什么这个“销售部”特别会销售

对重汽销售部来说，2017年可以用“不平凡，有干头”来形容。 不平凡，是在“涨声一片”的重卡市场，重汽销售部将以全年销售113000辆、同比增长110%、涨幅高出行业40%、市占率提升2.55%的表现，创下自己的历史最好业绩。 有干头，是因为在这一年，重汽不只守住了优势领域，更在弱势市场实现突破，一次次上演后来者居上的戏码。轿运车“零的突破”，快递快运“后发先至”，再加上在自卸车、搅拌车、消防车、清障车、500马力以上牵引车拿下行业第一，2017年重汽销售部的日子过得相当精彩。 12月17日，重汽销售部商务年会本是一场庆功会，但中国重汽集团副总经济师、销售部总经理张晓东却回想起两年前的苦日子。“2015年是最困难的一年，那年全国重卡市场只有55万辆，正好是今年的一半。当时重汽牵引车推广力量比较弱，好在我们韧劲足，挺了过来，随干随学。所以，今年创新高不是偶然。” 张晓东 不是偶然？那就是必然了！ 靠产品 从“聚焦百款经典车型、深耕十大客户领域”，到商务大会现场的50多辆展车，重汽一直在强调的，正是产品。 我们分车型来看一看，2017年，重汽销售部是怎么卖产品的。 自卸车销售36000辆，搅拌车销售21000辆，这是重汽销售部的拳头产品，连续多年稳居行业首位。其中，工程自卸车和水泥搅拌车销量同比增长100%以上。 物流配货领域销售32000辆。重载运输车销售11000辆，主要来自重载运输、复合运输、准大件运输3个领域，引领市场需求导向大马力、曼技术豪沃T7H。 集装箱运输车领域，仅4×2牵引车全年预计销售3000辆以上，此外，启动电动港内拖车开发项目。 专用车销售6600辆，同比增长20%；豪沃T5G专用车底盘突破3000辆。 天然气车快速上量，市场占有率达到16%，销量增长7倍；曼技术MT13燃气牵引车同比增长500%以上。 豪沃T7H 4×2燃气低位鞍座牵引车-快递高利版 危化品运输车销售6000辆。冷链运输车销售1500辆。 豪沃T7H 6×4危险品牵引车 再来看两个明星。 首先是轿运车。没有轿车产业、不懂整车物流是重汽销售部的弱项，所以在轿运车领域，重汽销售部此前销量几乎为零。想要突破这一市场，就只能发挥曼发动机优势，用产品快速出击。2017年，实现3164辆T5G 6×2中置轴轿运车销量，成为重汽销售部的最大突破。 第二是快递快运。从看客到全面开花，重汽销售部用3300辆的成绩引得全行业关注，已与韵达、德邦、京东、顺丰达成合作，朋友圈越发壮大。“重汽卖的不只是产品，更是方案，比如大单胎、小甩挂，所以才屡屡收获大客户。”张晓东介绍说。 就在前不久，100万豪沃重卡下线，这是全球单一品牌的最大销量，奠定了豪沃重卡第一名的品牌地位，并向第二个100万辆进发。同时，豪瀚年度2万辆也已下线，在行业崭露头角。还有更炫的——年会现场，重汽销售部与龙口用户签订100辆Ⅰ代智能卡车合同。在产品上，重汽销售部“越来越会玩”了。 签署协议书 靠主动 2017年，重汽销售部把网络规划、提升作为第一要务，针对50个地市重点研究，16家分公司回总部逐一商讨、制定网络提升规划任务。为减少沟通环节、提升服务效率、让账目更清晰，重汽销售部建立返利查询模块，助力网络市场开发。如今，重汽销售部骨干营销网络布局初步成型，1000辆以上核心网络24家，800~1000辆精英网络12家，400~800辆骨干网络40家，200~400辆主力网络69家。 为营销功臣颁奖 面对不同领域市场，重汽销售部主动出击，发挥项目组、大客户经理、别动队作用，“走出去”与“请进来”相结合，日日有活动，月月有创新，积极策划并成功举办4000多场次有针对性的市场推广活动。生态立体营销网络初见规模，营销能力提升明显，单店平均销量近200辆，同比增长100%。 在大客户开发、维护方面，通过CRM管理系统，使得大客户、大项目实现信息化、智能化管理。在金融方面，与三大金融机构合作，融资车辆同比增长168%；完善网络布局，搭建灵活多样的汽车金融营销平台；细化金融营销工作，助力产品快速上量。 2017年可以用“忙”来概括，火爆的市场对供货能力提出了严峻考验。在这方面，重汽销售部保障、资源优化效果显著，开创年度资源保障新纪录。 最主动的莫过于服务。以“不停车”服务为代表的服务模式全面推广，代用车资源储备2600辆，骨干沿线服务站244家。推出“不停车”服务后，中国重汽一共为22位用户提供了替代车服务，最多的费用是从浙江到新疆的运输，投入费用3万元。此外，全生命周期服务模式试水成功，获得韵达、顺丰高度认可，签约车辆728辆。 在服务网络铺设上，重汽销售部提升和优化服务网络，目前服务站912家，并着力打造快修网点，提高服务效率。 靠规划 凡事预则立。站在2017年年尾，重汽销售部对2018年有着清晰的规划：实现销售11.7万辆，市场占有率提升1%，天然气车辆市场份额翻一番。 这样的目标基于对各细分市场的深入分析。 “工程车领域，利好来自‘一带一路’促进170个项目（投资总额1.01万亿元）、2+26重点通道城市环保治理、查超治超力度加大。搅拌车市场，基于则是工程项目加大落地力度，取证标准、检测标准、执法流程不断完善。干线物流领域，全国社会物流总额184.8万亿，同比增长6.9%；再加上100万辆17.5米大板车逐步退出历史舞台和30万辆非标集装箱面临重新洗牌，值得重点关注。危化品市场，10万辆危化品车辆面临强制淘汰，新国标7258推动危化品车辆升级，地方性法规鼓励企业提前更新。煤炭运输市场，煤炭年消费量达32.6亿吨，每年市场容量10万辆以上；煤炭运输方式转型，散改集带来新机遇。重载领域，大量基础工程及城市建设步伐加快，重载市场需求在3.5万辆以上。快递快运市场年更新中重卡2万辆，快递与快运的融合新模式带来新的市场需求。载货车市场容量近13万辆，治理超载超限常态化，推动小三轴市场增长。轿运车市场，五部委联合推动市场更新换代，市场需求达5万辆。”张晓东分析指出，这些都是重汽销售部的机会所在。 抓住机会是为了寻求突破。2017年，重汽销售部有成绩也有遗憾，比如煤炭、比如载货，都是2018年有待完善之处。同时，还要突破环卫、洗扫车市场。“明年重汽销售部正式推出6平台产品，使用自己研发的9升机；豪瀚平台也会推出新车型。”张晓东表示，2018年，重汽销售部的产品将更有竞争力。 来自销售服务的完善也不可忽视。打好攻坚战和阵地战，培养骨干网络，发展二级网络，增加销服一体营销网络；创新金融合作模式，打造购车新境界；完善服务网络布局，增加备件储备，简化服务报修流程。 值得注意的是，2018年，“不停车”服务将实现平台化、社会化，覆盖其他品牌，从单纯的服务措施转变为营销措施。 当然，规划必须落地。“破窗理论认为，环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。我们要‘瞪着眼睛办事’，说做的一定要做到。”张晓东强调说。